Accompagner les Décideurs

Catégorie : Organisation & Stratégie

  • Efficacité commerciale et adoption des produits

    Efficacité commerciale et adoption des produits

    Les entreprises proposant des services en SaaS doivent s’assurer que ce derniers soient constamment mis à jour pour répondre aux besoins des clients. Étant donné que les flux de revenus des SaaS proviennent principalement des abonnements, il est indispensable de s’occuper de ces abonnés. L’acquisition de connaissances sur le comportement de vos clients peut faire une énorme différence dans la manière dont votre entreprise décide d’améliorer l’expérience client ou de se transformer numériquement dans les années à venir.
    Les logiciels et les stratégies de gestion de la relation client (CRM) contribuent grandement à améliorer l’efficacité de votre entreprise SaaS. Une stratégie CRM complète facilitera la gestion et l’analyse des interactions et des données de vos clients, ce qui vous permettra de nouer plus facilement des relations avec vos clients et de comprendre leurs besoins. Vous serez en mesure de gérer les relations à grande échelle, avec une capacité accrue à personnaliser, automatiser et optimiser l’expérience de vos clients.

    Comme pour toute entreprise, il est essentiel de comprendre vos difficultés et vos objectifs actuels avant de mettre en œuvre un CRM.

    • Tenez compte de la capacité de votre équipe de vente, de vos sources de revenus, des fonctionnalités de votre logiciel qui fonctionnent actuellement et de celles qui ne fonctionnent pas.
    • Réfléchissez à la direction dans laquelle vous envisagez la croissance de votre entreprise, à l’identité de vos clients (par exemple, entreprises, PME ou entrepreneurs individuels) et au type exact de produit ou de service que vous fournissez.
    • Demandez-vous si votre activité SaaS nécessite une attention particulière de la part du client ou si le service est accessible aux clients de manière entièrement autonome, comme une plateforme en libre-service.

    Ces considérations vous aideront à comprendre les caractéristiques précises que votre CRM doit prendre en charge.

    Efficacité Business

    Les CRM fonctionnent extrêmement bien en tant que système d’information sur les ressources humaines (SIRH). En tant qu’outil de gestion de la productivité, les CRM peuvent planifier des tâches, gérer votre calendrier, gérer vos documents, orchestrer le flux de travail et vous aider à collaborer avec votre personnel.

    Vous pouvez également entreprendre une planification des ressources de l’entreprise (ERP) et une gestion des actifs numériques (DAM) à travers un CRM. Les contrats tels que les accords de confidentialité, les bons de commande, les devis et les factures peuvent également être gérés de manière transparente par un CRM, soit à l’intérieur du CRM, soit par le biais d’une intégration avec un logiciel tel que PandaDoc, qui est une excellente option de gestion des contrats en ligne. De nombreux fournisseurs de logiciels de webinaires proposent également une intégration facile avec votre CRM. Par exemple, si vous utilisez Airmeet.co, vous pouvez le relier à votre CRM afin d’identifier et d’entretenir des pistes potentielles en fonction de l’engagement en ligne lors d’événements virtuels.

    Les systèmes fonctionnent beaucoup plus efficacement lorsque chaque personne de chaque équipe est sur la même longueur d’onde. Plutôt que d’utiliser cinq à dix plateformes différentes pour des services distincts (courrier électronique, suivi des prospects, webinaires, conception de sites Web, gestion des contrats, etc.), il est judicieux d’utiliser une seule plateforme qui offre toutes ces fonctionnalités en même temps.

    Puisque les entreprises SaaS ont pour vocation de fournir des logiciels utiles et efficaces, il est logique que les opérations de l’entreprise soient intégrées et centralisées. Il y a des avantages spécifiques au SaaS à opter pour un logiciel complet, tel que HubSpot, qui intègre presque toutes les fonctionnalités disponibles dans un CRM.

    Adoption et usage du produit

    En ce qui concerne le suivi de l’utilisation du produit, la plupart des entreprises SaaS utilisent les fonctions de reporting, de suivi et de gestion du pipeline des CRM. Une caractéristique immédiate à prendre en compte est la capacité logicielle complète, car sans elle, les entreprises SaaS risquent d’avoir des difficultés, car il est nécessaire que la plateforme gère les données des utilisateurs de manière sûre et sécurisée – par exemple, chaque fois qu’un utilisateur saisit ses coordonnées sur une application ou lorsqu’une personne souscrit à un abonnement.

    Les analyses web qu’un CRM peut suivre, qu’il s’agisse de ce que les contacts ont cherché sur Google ou du nombre de FAQ qu’ils ont lues sur votre site web, sont cruciales pour toute entreprise SaaS, car elles vous permettent de visualiser le cycle de vie complet de vos clients et la façon dont ils interagissent avec votre logiciel SaaS. Les analyses peuvent vous aider à prendre des décisions cruciales, comme déplacer des fonctions inutilisées sur l’application pour gagner en visibilité ou proposer une autre fonction. Elles peuvent également réduire le taux de désabonnement en identifiant les fonctions que les clients utilisent le plus régulièrement et en investissant davantage dans ces fonctions.

    Les entreprises peuvent envisager d’utiliser un logiciel supplémentaire pour travailler en tandem avec leur CRM afin de faciliter d’autres éléments clés de l’adoption d’un produit, comme l’accueil des utilisateurs en toute transparence. Pendo.io, par exemple, est une excellente option logicielle robuste pour automatiser l’accueil des utilisateurs de logiciels.

    En fin de compte, un CRM n’est pas seulement là pour aider les entreprises SaaS à fonctionner plus facilement et plus efficacement, mais aussi pour mieux comprendre comment leurs clients utilisent et adoptent leurs services, sans oublier d’augmenter la valeur de l’abonnement pour le client en général.

  • Optimisez votre cycle de vente avec le SAAS

    Optimisez votre cycle de vente avec le SAAS

    Les entreprises doivent satisfaire les clients tout au long de leur cycle de vie afin d’avoir un cycle de vente efficace, d’augmenter les revenus et de réduire les désistements. Cela signifie qu’il faut développer des relations étroites et à long terme avec les clients, en encourageant un cycle récurrent d’attentes satisfaites. Les résultats commerciaux positifs sont très simples pour les entreprises : établir des relations avec le client lorsqu’il essaie, achète, met à niveau et recommande auprès de ses contacts votre solution.

    La satisfaction client stimule les ventes ; C’est d’autant plus vrai pour les entreprises qui proposent des solutions en SaaS (Software as a Service) qu’elles entretiennent des relations permanentes avec leurs clients, souvent grâce à leur modèle d’abonnement. Cela encourage l’attachement à un produit/service et la fidélité pour les années à venir.

    L’alignement des clients SaaS consiste à aligner les objectifs et les actions du client sur les objectifs et les actions de l’entreprise à chaque étape du cycle de vie du client SaaS. Pour augmenter les revenus et réduire le taux de désabonnement, il est important de créer de la valeur tout au long du cycle de vie du client.

    Les facteurs qui affectent les cycles de vente SaaS en B2B

    La taille de l’entreprise (client cible)
    Plus l’entreprise est grande, plus il y a d’obstacles à franchir. Les grandes entreprises comptent de nombreux départements et parties prenantes qui ont leur mot à dire dans la décision d’achat. Vous pouvez discuter avec le directeur marketing, mais vous aurez besoin de l’avis du directeur informatique, car il influence également la décision d’achat.

    Le prix de votre produit SaaS
    Traditionnellement, plus le coût de votre produit est bas, plus il est facile pour les gens d’acheter. La décision d’achat prend plus de temps si le prix de votre produit est plus élevé. S’engager sur un prix plus élevé demande plus de temps de réflexion avant l’achat.

    Les conditions de paiement
    La durée d’un contrat a également beaucoup de poids sur la décision d’achat. Certaines entreprises proposent un contrat annuel. Bien que cela puisse être un bon moyen de maintenir des revenus récurrents et d’éviter les désabonnements, cela allonge souvent le cycle de vente.

    Benchmark des cycles de vente pour le B2B

    Mesurer la valeur créée est primordial pour les entreprises SaaS. Mais le suivi des revenus récurrents peut être une affaire compliquée. Une mesure du succès que vous pouvez utiliser est le délai moyen de conclusion :

    • Les contrats de moins de 1 000 € de valeur ajoutée doivent être conclus en moyenne dans la semaine et préférablement en mode automatique (exemple : landing page).
    • Les contrats de moins de 2 000 € de valeur ajoutée doivent être conclus en moyenne dans les 14 jours.
    • Les contrats de moins de 5 000 € de VA doivent être conclus en moyenne dans les 30 jours.
    • Les transactions inférieures à 25 000 € de VA devraient être conclues en moyenne dans les 90 jours.
    • Les transactions d’une valeur inférieure à 100 000 € devraient être conclues en moyenne dans un délai de 90 à 180 jours (selon le nombre de parties prenantes et de points de contrôle).
    • Les transactions de plus de 100 000 € de valeur ajoutée prennent en moyenne 3 à 6 mois pour être conclues (certaines seront plus rapides, d’autres plus courtes, mais en moyenne, cela devrait être aussi long).

    Dans le domaine du SaaS, la réussite à long terme passe par la création de relations durables et la satisfaction des clients tout au long de leur cycle de vie. Un processus de vente peut fonctionner de manière transparente lorsque les processus sont alignés sur les besoins des clients. Il reste donc important de créer un canal non seulement pour acquérir mais aussi pour conserver les clients afin d’avoir un cycle de vente sain.

  • Choisir un outil de CRM : guide pratique

    Choisir un outil de CRM : guide pratique

    Vous envisagez donc de mettre en œuvre un système de gestion du trafic aérien ou un système de gestion de la relation client dans votre entreprise. Vous comprenez les nombreux avantages d’un CRM (Customer Relationship Management) : il permet d’améliorer la communication avec les clients et de renforcer vos relations commerciales, il rationalise les opérations quotidiennes et il vous permet de vous concentrer sur vos clients. Vous vous sentez prêt à faire le grand saut.

    Avant de vous lancer dans la mise en œuvre de votre CRM, il est toutefois important de reconnaître qu’un outil de gestion client ne profite pas uniquement à vos relations avec vos clients et prospects. Il contribue également à faciliter la communication au sein de votre équipe.

    Que vous travailliez dans les relations publiques ou que vous dirigiez une société de conseil, il ne fait aucun doute que l’ensemble de votre personnel sera d’une manière ou d’une autre impliqué dans votre dernier système CRM. Ils l’utiliseront pour contacter les clients, entretenir les prospects et établir des relations avec les contacts les plus importants.

    L’ensemble de vos services utilisera quotidiennement le CRM que vous aurez choisi, à la fois pour générer des affaires et pour améliorer les performances. Il est donc essentiel d’impliquer l’ensemble de votre équipe dans le processus de mise en œuvre.

    Pour migrer en douceur et sans heurts vers un logiciel de CRM, travaillez en équipe en suivant ces cinq étapes.

    Choisir le bon outil de CRM

    Pour choisir le bon système CRM, il est essentiel de bien comprendre les objectifs et les besoins de votre entreprise. Tout d’abord, demandez-vous ce que vous aimeriez accomplir avec un CRM en place. Voulez-vous faire progresser votre stratégie actuelle de gestion des relations ? L’introduction d’un CRM vise-t-elle à organiser vos nombreux contacts en un seul endroit ou à améliorer vos campagnes de marketing ? Avez-vous besoin d’un système CRM spécifique à votre secteur d’activité ? Demandez aux membres de votre équipe ce qu’ils attendent d’un nouveau système CRM.

    Une fois que vous aurez évalué leurs désirs et leurs besoins, prenez le temps de rechercher les options de votre logiciel. Recherchez une plate-forme CRM rentable, personnalisable et pratique pour votre entreprise. N’oubliez pas que l’un des principaux avantages de la gestion de la relation client est d’améliorer l’efficacité. Le choix d’un CRM convivial, facile à utiliser et intuitif permettra une transition en douceur et une adoption rapide par les employés.

    Élaborez un plan de mise en œuvre du CRM

    La mise en œuvre d’un CRM exige que vous et votre équipe soyez préparés à chaque étape de l’adoption. Le premier élément de votre plan de mise en œuvre du CRM doit être de vous assurer que vous disposez d’une sauvegarde suffisante des données avant le lancement. Faites des copies papier et des copies dans le nuage de toutes les spécifications du logiciel, des personnalisations et des données requises sur un lecteur flash ou un disque dur externe pour vous assurer qu’aucune information importante n’est perdue au cours de la transition.

    Avant de procéder à la transition, vous devez également créer un plan d’action qui tienne compte d’un calendrier et d’un budget stricts. Une fois le calendrier établi, vous pouvez programmer diverses sessions de formation pour votre personnel afin de vous assurer qu’il est prêt pour la transition. Préparez la mise en œuvre par étapes afin que votre personnel ne soit pas submergé par la nouvelle technologie. En décomposant la mise en œuvre de cette manière, vous pouvez réduire les erreurs des employés et raccourcir la courbe d’apprentissage pour ceux qui ont besoin de plus de temps pour se préparer.

    Préparez votre équipe à la mise en œuvre d’un projet CRM

    Avant la mise en service, prévoyez une période suffisante pour que vos employés puissent apprendre et comprendre le logiciel. Permettez-leur de s’asseoir en tête-à-tête avec un spécialiste de la gestion de la relation client afin de vous assurer qu’aucune question ne reste sans réponse. Votre nouveau système CRM ne fonctionnera pas tant que l’ensemble de votre personnel n’aura pas été correctement formé. Cependant, avec une formation suffisante et des démonstrations pratiques, vous pourrez éviter des complications inutiles.

    Demandez à vos collaborateurs d’exprimer leur ressenti

    Dès que vous commencez la formation, assurez-vous de demander continuellement un retour d’information à vos employés. Qu’il soit bon ou mauvais, vous voudrez savoir ce qu’ils pensent du nouveau système. Comme ils utiliseront la plate-forme CRM cinq jours par semaine, vous voudrez vous assurer qu’ils sont parfaitement à l’aise et satisfaits du système. Interrogez-les sur leurs expériences. Qu’est-ce qui fonctionne ? Qu’est-ce qui doit être amélioré ?

    Non seulement cette méthode permettra aux membres de votre personnel d’exprimer leurs opinions, mais elle vous donnera également des indications sur les domaines de votre CRM qui doivent être abordés. Si les plaintes de vos employés sont récurrentes, faites-en part à votre fournisseur de CRM et trouvez la solution adéquate.

    Mesurez ce qui est important et faites des ajustements au fur et à mesure

    Après avoir mis en œuvre votre nouveau système CRM, définissez des paramètres et des analyses spécifiques pour mesurer les progrès de votre nouvelle initiative. Répond-elle à vos attentes ? Votre nouveau CRM vous donne-t-il une visibilité sur la progression de vos objectifs dépendants du CRM ?

    Votre CRM doit vous fournir des données mesurables. La capture et l’analyse des activités doivent vous permettre de mieux comprendre la dynamique des relations que vous entretenez avec vos clients et prospects en temps réel. Qu’elles soient positives ou négatives, ces informations vous montreront quels ajustements doivent être faits et comment vous pouvez maximiser l’efficacité de votre entreprise.

    Faites de la transition vers une nouvelle gestion de la relation client un processus transparent et sans douleur. Avant le lancement de votre nouveau CRM, évaluez la manière dont vous gérez votre entreprise. Assurez-vous ensuite que votre nouvelle solution CRM s’intègre dans vos processus et votre infrastructure existants.

  • Les flux de piétons dans les centres commerciaux

    Les flux de piétons dans les centres commerciaux

    A quel endroit d’un centre commercial est-il préférable de s’implanter ? A l’entrée ou au milieu ? En cas d’entrées multiples, mieux vaut-il être côté Sud, Ouest, Est ou Nord ? Qu’elle est l’influence d’une station de métro ou d’un arrêt de bus à proximité. Autant de variables cruciales permettant de connaître la valeur du flux de piétons dans les centres commerciaux.

    Une étude de l’université de Hong Kong a été ainsi effectuée dans un centre commercial rassemblant 146 magasins et à proximité d’une gare ferroviaire. A partir de milliers de données de comptage de flux piétons certains éléments de réponse apparaissent (source : https://www.researchgate.net Explaining the variations in the pedestrian flow values of shopping centres).

    Cette étude identifie les principaux déterminants de la valeur du flux de piétons en liaison avec le coût de la location de l’emplacement du magasin. En d’autres termes, l’analyse a permis de faire un classement en fonction des loyers, et du chiffre d’affaires généré par le flux des piétons.

    Évidence commerciale du flux piétons

    Le flux de piétons est un indicateur de performance important des centres commerciaux. Faire entrer plus de gens dans ces endroits, et par rebond dans les magasins, c’est espérer leur faire consommer et donc accroître le chiffre d’affaires. Au niveau du marché immobilier, il est assez fréquent que la location des magasins situés dans la zone à plus fort flux de piétons entraîne un loyer plus élevé.

    Le flux piétonnier montre simplement la popularité d’un lieu (centre commercial ou emplacement en centre-ville), et permet de vendre plus. Si le centre commercial n’est pas en mesure de maintenir un nombre suffisant de piétons, cela peut indiquer qu’il n’est pas en mesure d’attirer un nombre suffisant de clients commerciaux. Une illustration de cela a été faite en 2019 dans la ville de Toulouse avec la fermeture du centre commercial de l’Hippodrome La Cépière pour cause de manque d’affluence.

    Cependant, en augmentant le flux de piétons par des politiques locales (mise en place de lignes de bus par exemple), le chiffre d’affaires peut augmenter, mais jusqu’à une certaine limite.

    Flux piétons et saturation

    Il existe une relation entre les caractéristiques physiques d’un emplacement et la quantité de flux de piétons possible. Un exemple de limite est la largeur disponible d’une allée (ou d’un trottoir pour un centre-ville) rapporté au volume de personnes présentes.

    Les expérimentations sur le comportement des piétons ont montré qu’à partir d’un certain niveau de saturation de l’espace, on constate une diminution de la vitesse des piétons, et une relative stagnation du chiffre d’affaires généré en magasin. En effet, nombre de personnes présentes va chercher à s’extraire de la foule pour, soit évoluer dans des zones marchandes proches et plus calmes, soit trouver définitivement d’autres endroits pour effectuer leurs achats. La période de fin d’année illustre se phénomène. Lorsqu’il y a trop de monde, les gens cherchent à acheter ce dont ils ont besoin et rapidement repartir. Le phénomène de ballade, propice à l’achat plaisir, disparaît avec une trop grande influence.

    C’est d’ailleurs ce que montre l’étude menée par l’Université de technologie de Delft (Modelling passenger flows in public transport facilities). Étant donné que l’espace disponible est de plus en plus sous pression, son efficacité et le confort de marche deviennent de plus en plus importants. Des variables telles que la qualité du flux de piétons, les temps de trajet, les temps d’attente, la création de files d’attente, les itinéraires préférés, la proximité éventuelle de magasins permettent de comprendre les raisons de l’attraction de certains endroits et la désaffection d’autres.

    A partir d’une trop grande affluence des comportements de fuite apparaissent. Dépassé le seuil de saturation, le flux de piétons n’a plus d’influence sur les ventes. De fait, il n’est pas toujours avantageux de consacrer des ressources à l’augmentation du flux de piétons.

    Corrélation entre affluence et loyer d’un emplacement commercial

    Dans de nombreuses villes, le volume du flux de piétons a été l’une des considérations lors de la négociation du loyer. Une augmentation du flux de piétons peut entraîner une hausse du loyer des centres commerciaux. Si cette hypothèse est généralement vraie, l’effet de l’augmentation du flux piétonnier sur le niveau de loyer des centres commerciaux varie d’un centre commercial à l’autre. En d’autres termes, la valeur du flux piétonnier pour les magasins a un impact positif sur le chiffre d’affaires mais aussi sur le loyer qu’il devront payer au propriétaire du centre commercial. Mais son ampleur peut varier considérablement d’un centre commercial à l’autre ou d’une rue d’un centre-ville à une autre.

    Pour simplifier, le niveau d’un loyer et par extension du chiffre d’affaires que l’emplacement génère est fonction de plusieurs paramètres :
    – Les caractéristiques physiques  de l’emplacement (la disponibilité des places de stationnement, la facilité de déplacement dans la zone commerciale, le nombre de points d’accès ou d’entrées, l’âge du(des) bâtiments ;
    – La zone de chalandise, résidentiel ou non résidentiel, le revenu médian des ménages alentours ;
    – Le nombre de piétons sur site ;
    – L’éloignement ou la proximité d’autres centres commerciaux concurrents

    Il est à noter que les centres commerciaux à thème ont un impact positif sur la valeur de l’affluence. La plupart des consommateurs qui s’y rendent sont des acheteurs ciblés. De ce fait, les centres commerciaux à thème auront tendance à pratiquer des loyers élevés. L’effet induit pour les magasins sera prioritairement de proposer davantage de marchandises de luxe. Pour couvrir leurs frais de location élevés, et pour répondre aux besoins des acheteurs qui dans ce contexte recherchent des articles de plus grande valeur.

    Ce qu’il faut en retenir

    Cette étude montre que les principaux déterminants de la valeur du flux de piétons dépend de la quantité de personne. La densité de flux à l’entrée du centre commercial est un facteur important qui influe sur l’atmosphère ressenti par le client. La proximité d’une gare ou d’un arrêt de bus accroît mathématiquement le flux. Mais en cas de dépassement du seuil de saturation l’impact devient négatif, lorsque la densité de piéton au mètre carré est trop importante.

    L’augmentation du flux de piétons n’est pas le seul critère à prendre en compte, pour déclencher des opportunités der consommation. Les centres commerciaux doivent mettre en œuvre des stratégies permettant d’accueillir le flux de piétons dans des conditions agréables sous peine de perdre des parts de marché au profit de concurrents mieux organisés.

    A l’aide de cette évidente conclusion intuitive, les commerçants, franchiseurs peuvent ainsi définir l’opportunité de tel ou tel emplacement dans un centre commercial et la comparer à une implantation en centre ville dès lors qu’ils ont accès aux chiffres d’affluence disponibles dans les mairies et les chambres de commerce.

  • Les commerces qui se sont adaptés à la crise

    Les commerces qui se sont adaptés à la crise

    L’outil informatique est devenu incontournable dans nos modes de vie. Avec le cloisonnement vécu en 2020, ce phénomène s’est accéléré. Avec un nombre d’heures passées par jour sur internet, en hausse.

    Parce qu’il a fallu fermer les magasins, de nombreuses entreprises ont accéléré leur digitalisation ; Alors que l’économie tournait au ralenti, elles ont amélioré leurs parts de marché et leur chiffre d’affaires. Amazon, Facebook, Netflix ou Google viennent rapidement à l’esprit, mais il existe bien d’autres cas, à des niveaux plus local, qui ont réussi à s’en sortir.

    Face à un contexte économique difficile, leurs expériences nous offrent des éléments de réflexion à suivre, pour continuer à s’adapter dans les mois et les années à venir.
    Les heureux élus de 2020 font partie des secteurs d’activité de l’e-commerce, de la livraison à domicile, de la remise en forme, et des occupations récréatives. Voici quelques exemples d’entreprises qui ont tiré profit de la crise.

    Cours en ligne – à la maison, contre salles de gym

    Les restrictions de mouvement et de voyage ont été de mauvaises nouvelles pour les salles de sport, mais la vente d’équipements d’entraînement aux personnes qui ont cherché à s’entraîner à domicile a augmenté.

    La fermeture de nombre de salles de gyms a obligé les accros au sport de se tourner vers les cours en ligne pour s’entraîner à domicile. L’entreprise Américaine d’équipements de gym pour les particuliers Peloton, www.onepeloton.com, a ainsi connu une forte hausse de demande pour ses vélos et tapis de course d’intérieur connectés à internet ainsi que pour ses cours en ligne. De même que dans les magasins de sport, il y a eu une razzia sur l’achat d’articles de fitness, allant des poids aux tapis de yoga. Tout le monde a voulu sa salle de sport à la maison.

    Le secteur du « digital fitness » a également assisté à une augmentation. Les ventes de Smartwatch ont augmenté de 22 % au début de 2020 par rapport à la même période de 2019, selon les chiffres publiés par la société de conseil Strategy Analytics. De nombreux consommateurs se sont mis à utiliser des montres connectées pour surveiller leur santé et leur forme physique pendant le confinement.

    Un réseau de cavistes efficace

    Le confinement et les restrictions dans les déplacements ont été potentiellement une excellente nouvelle pour les commerces qui avaient initié une démarche de digitalisation de leur offre. Parce que la consommation n’allait pas s’arrêter, de plus en plus de gens ont commencé à faire leurs achats en ligne. Certaines entreprise telles que le caviste Nicolas, ont su s’adapter et poursuivre leur croissance malgré ces temps difficiles.

    Avec 500 magasins en France le réseau Nicolas a réussi à gérer la crise sanitaire. En essayant d’anticiper et de rassurer les clients. Comme par exemple avec l’annulation par précaution de leur 5e édition des “Vinissimes” en mars 2020 (des dégustation privées) alors que le confinement n’avait pas encore été promulgué. Si de l’aveu même des responsables de l’enseigne, cette décision a été difficile à prendre, il en allait de la crédibilité de la marque vis à vis de ses clients, et du souhait continuer à afficher leur slogan : prendre soin de vos fêtes.
    En dépit de ces mesures, l’arrêt commercial n’a pas été total, puisque le site marchand www.nicolas.com a permis d’atteindre des ventes multipliées par presque trois par rapport à la période précédente. Historiquement avec des consommateurs un peu différents de ceux achetant dans les magasins, l’enseigne a réussi à traverser cette période en fonctionnant avec le minimum vital.
    La chance de Nicolas a été d’être un groupe avec suffisamment de trésorerie et d’avoir su prendre le tournant de l’e-commerce depuis quelques années.

    Le tricot avec Stitch & Story

    Les loisirs récréatifs ont depuis longtemps passionné les gens. L’entreprise Anglaise Stitch & Story (www.stitchandstory.com) s’est donnée comme mission de rendre le tricot cool. Une entreprise qui a commencé en mode start-up dans la cuisine, et qui a pris de l’essor pendant la pandémie de coronavirus. Stitch & Story est une entreprise d’artisanat en ligne qui  compte 11 employés à plein temps. Elle vend du matériel et propose des tutoriels pour les personnes qui veulent apprendre à tricoter et à crocheter. Elle a connu une croissance énorme ces derniers mois. Les deux co-fondatrices, Jennifer Lam et Jen Hoang ont créé l’entreprise en 2013 dans le but d’inspirer les nouvelles générations à apprendre le tricot. Au début il s’agissait de réapprendre aux gens comment faire ; à l’aide de vidéos explicatives ; puis elles ont répondu aux besoins des gens qui regardaient en mettant en vente tout l’équipement nécessaire au tricot. Aujourd’hui avec le nombre de personnes enfermées, l’intérêt est monté en flèche. Les ventes entre mars 2019 en mars 2020 ont été multipliées par 9. L’entreprise a su répondre à l’émergence d’une tendance. Entre la lassitude éprouvée par de nombreux salariés travaillant toute la journée sur des écrans d’ordinateur, et l’envie de décrocher des smartphones et des réseaux sociaux, elles ont su imposer une marque. L’artisanat, comme moyen d’échapper à une situation anxiogène. L’entreprise permet à des milliers de clients de créer quelque chose à partir de peu.

    Les services de repas et de livraison à domicile

    Le secteur de la livraison des repas à domicile a su tirer profit des restrictions de déplacements de la population. Contraintes de rester enfermer chez elles, de nombreuses personnes ont fait appel aux services de livraison à domicile durant le confinement. Résultat, les sites de commerce en ligne avec livraison, ont enregistré un taux de fréquentation très élevés. Les entreprises telles que UberEats ou Fraiche Family ont eu une croissance impressionnante pour répondre aux besoins d’une population confinée, mais qui devait continuer à se nourrir.

    Avec ce confinement, il était pourtant possible de voir se réduire le nombre de fois où les gens allaient acheter un repas en ligne et se le faire amener. En effet, avec le cas du télétravail, les gens ne perdaient plus de temps dans les transports, et avaient plus de temps pour faire à manger. Contre toute attente, ça n’est pas arrivé. Les plats préparés – tendance santé, bien-être et naturel – ont continué à largement être consommés, accompagné des produits surgelés et longue conservation. Le manque d’habitude ou le besoin d’être accompagné ont pu être à l’origine de cette situation.

     

    Une entreprise a compris qu’il fallait accompagner les consommateurs ; leur donner des idées de repas et leur faciliter la préparation. C’est ainsi que l’entreprise Canadienne Cook It (www.chefcookit.com) a élaboré son offre : les clients indiquent à quelle fréquence ils souhaitent cuisiner ; ils choisissent des recettes ; ils reçoivent tous les ingrédients avec la recette.
    L’exemple de Cook it incarne le type d’entreprises émergentes qui à l’aide du digital, répond à un besoin client différent, dans un secteur d’activité qui pourtant appartient à l’ancienne économie.

    E-commerce français en retard

    Ces quelques exemples montrent que la digitalisation du commerce est entrée dans les attentes et les usages des consommateurs. Mais cela masque pourtant le retard de la France en la matière au niveau des petits commerces. Seulement 30% des commerces de l’hexagone sont digitalisés alors qu’ils sont 70% en Allemagne. Les causes sont diverses : retard sur le volet informatique ; retard sur la prise de conscience de l’enjeu face à la concurrence telle qu’Amazon ou Alibaba ; absence de remise en question sur l’évolution du commerce ; méfiance de la part des petits commerces concernant l’intérêt économique.

    Il est possible que 2020 soit le tournant dans la relation entre les consommateurs et les magasins physiques. Et pour les commerçants qui ne peuvent pas s’adapter, il existe un risque important de les voir disparaître dans les prochaines années.

  • Comment faire revenir les clients en magasins ?

    Comment faire revenir les clients en magasins ?

    L’impact de la pandémie du covid-19, du fait de la réduction des déplacements des consommateurs dans les magasins, a donné un coup d’arrêt spectaculaire à l’économie, et notamment dans le secteur du commerce de détail. La crise constatée a atteint un niveau sensiblement également dans tous les pays. Mais selon qu’il s’agissait d’un magasin en centre ville, une boutique en ligne, des produits essentiels ou non essentiels, des petites ou grandes enseigne, le choc a été vécu très différemment.
    Alors est-ce que cette crise a profondément changé la manière dont les consommateurs achètent ? et quelles sont les moyens de faire revenir les clients en magasins une fois que la situation s’éclaircira ?
    Voici les grandes tendances sur lesquelles les commerçants des centre-villes doivent réfléchir.

    Être présent sur internet

    Chaque jour, des centaines de millions de personnes se tournent vers les moteurs de recherches pour se renseigner sur les produits et sur leurs prix. La pandémie a imposé le cloisonnement et a empêché les consommateurs de se déplacer. Ce qui a inéluctablement changé leurs habitudes.
    Le chemin menant à l’achat n’est plus linéaire. Les gens ont digitalisé leur approche. La recherche ne se fait plus par une prise d’information via les conversations avec des amis, ou dans les magasins. Le retail doit répondre au défi de la digitalisation de ses produits. Comment les présenter facilement, tout en offrant les expériences personnalisées et pertinentes auxquelles les acheteurs s’attendent via internet. Les moteurs de type Google, Bing ou Facebook deviennent des moyens de se renseigner pour une grande partie des consommateurs. Le numérique a une influence croissante sur le parcours d’achat du consommateur. Dans le cas du marché Asie-Pacifique (qui est un peu en avance par rapport à l’Europe), c’est 82% des actes d’achat qui passent d’abord par une recherche en ligne (source Google Global Web Index, Asia Pacific Internet Users, Wave Q1 2019).

    Mettre en avant sa marque autant que sa situation géographique

    La création publicitaire ou la communication restent d’importants moteurs pour l’efficacité des campagnes de vente.
    Les commerces de centre ville et les marques se doivent d’être présents dans les recherches internet ; Et afin de ne pas être invisibles dans la somme des produits concurrents, ils doivent créer une valeur réelle, significative et distincte. Des vidéos de l’intérieur du magasins, ainsi que des vues du centre ville où il est agréable de se promener sont autant de moyens pouvant aider à renforcer la notoriété et à différencier une marque auprès des acheteurs internet au niveau local et national.

    Le monde d’aujourd’hui a réduit l’attention des consommateurs ; Les vidéos (plus faciles que de lire un article) sont devenues un moyen d’améliorer l’engagement. Que ce soit sur Facebook, DailyMotion ou YouTube, les marques utilisent des vidéos explicatives pour promouvoir leurs produits. Et par l’intermédiaire de vidéos de déballage, des influenceurs mettent en avant les produits. Une excellente création, associée à un ciblage géographique ou démographique, peut aider à renforcer la notoriété d’une marque.
    Il est également possible de passer par des outils de type Google Search Ads. Ils vous permettent de cibler les utilisateurs au bon moment, avec les bonnes annonces et le bon contenu. Une méthode automatique pour faciliter la recherche de nouveaux clients.

    Augmenter les intentions d’achats

    Les consommateurs d’aujourd’hui vivent – et achètent – dans un monde sans limite, ce qui rend la stratégie de vente omnicanale plus importante que jamais. Les commerçants traditionnels doivent créer des expériences d’achat en ligne en se concentrant sur la facilité ; Par exemple, lorsque l’achat en ligne nécessite pour être validé de remplir le nom, le prénom, l’adresse, le numéro de téléphone du client avant de payer, cela rend l’expérience client contraignante. C’est certes intéressant pour le commerçant, qui souhaite mieux connaître son client, mais cela peut être un frein dans beaucoup de cas, et faire fuir l’internaute. Une expérience d’achat sans friction pour les acheteurs omnicanaux maximise les ventes.

    Les magasins doivent aussi mieux comprendre la fréquentation dans leurs magasins locaux. Si le taux de transformation entre le nombre de personne passant devant la vitrine et ceux qui entrent a moins de sens en période de restriction de déplacements, celui du nombre de visiteurs sur un site internet et le nombre d’achat obtenu est intéressant.

    A l’heure de la mondialisation, la consommation locale est devenu un enjeu d’appartenance. Elle prend de l’essor dès lors que la digitalisation des magasins est bien pensée. Les acheteurs peuvent savoir localement quels produits sont en stock grâce à une information en ligne et ont des options de click & collect en magasin qui leur facilitent la vie.

    Un changement de paradigme pérenne

    Avec près d’un consommateur mondial sur deux qui achète maintenant plus fréquemment en ligne en raison du COVID, la tendance est maintenant ancrée. Dès lors l’enjeu est de savoir si ce comportement restera en l’état, même après l’assouplissement des restrictions et l’ouverture des magasins physiques.

    Une étude récente (Google/Ipsos, Global Retail Study) montre que 53% des acheteurs en ligne disent qu’ils choisiront d’acheter en ligne plus souvent après la pandémie, et 38% des consommateurs qui n’étaient pas des acheteurs en ligne avant la pandémie disent qu’ils ont l’intention de continuer faire des achats en ligne.

    Les commerces de centre-villes ont aujourd’hui un devoir de transformation et de digitalisation, s’il veulent survivre.

  • Tendances et contexte pour les petits commerces

    Tendances et contexte pour les petits commerces

    Les magasins de détail représentent un tiers des petites et moyennes entreprises européennes, ce qui se traduit par 3,7 millions de magasins (source : Reynolds & Cuthberston, Université Oxford, 2014) opérant dans les villes proches de la clientèle, et proposant, des services directs et personnalisés. Plus de 95% des entreprises de vente au détail sont des micro-entreprises employant moins de 10 personnes. Avec les PME (moins de 50 personnes), la part des entreprises de vente au détail s’élève à 99%. Au cours des cinquante dernières années, les villes moyennes ont perdu de nombreux commerces de détail au profit des centres commerciaux et des hypermarchés. Bien que ce changement corresponde à une évolution des modes de consommations, il n’en reste pas moins que le petit commerce de proximité est un indicateur de la santé et de la performance d’un centre-ville.

    A chaque ville une réflexion stratégique à mener

    Les autorités locales ainsi que les détaillants et un certain nombre d’autres acteurs économiques doivent trouver de nouvelles façons de surmonter, d’adapter et de faire preuve de créativité s’ils veulent suivre les tendances du commerce et s’ils veulent contrecarrer la lente décroissance qui les touche. Ils doivent de fait développer des offres attractives.

    Et il y a urgence

    Des recherches récentes ont montré que :
    · Le comportement typique du consommateur est de rechercher des produits et de comparer les prix sur Internet, mais ensuite d’aller au magasin physique pour l’expérience.
    · Interrogés sur les préférences d’achat, en particulier pour les produits alimentaires et les produits quotidiens, les consommateurs préfèrent la proximité.
    · Il existe une nouvelle tendance à ouvrir des unités de vente au détail localement, liées à des sites Internet (stratégie de click & mortar) ; le consommateur achète en ligne et va chercher le produit sur place, avec la possibilité d’un achat impulsif qui peut intervenir dans le centre-ville où il doit se rendre.

    On peut supposer que les commerçants comprennent qu’aucune interaction virtuelle ne peut remplacer la pratique ; l’expérience physique des achats ou la relation personnelle avec le client est unique. Le commerce de détail dans les villes pourrait être rétrécissant mais il ne disparaîtra pas. Au Royaume-Uni, par exemple, le commerce électronique a une des parts la plus élevée du total des ventes avec 18%. ça signifie qu’il y a plus de 80% de la vente au détail chiffre d’affaires généré dans les magasins, de personnes à personnes. Il reste des marges de manœuvre.

     

  • Les défis pour les commerces de centre-ville

    La perte d’attractivité des commerces de centre-ville et le besoin de revitaliser les cœurs d’agglomérations est devenu l’enjeu principal des politiques local. Les projets de revitalisation se multiplient aux quatre coins de la France. L’initiative cœur de ville, dernier projet en date avec plusieurs millions d’euros de budget alloué, en est l’illustration. En 2017, 146 communes et 50 intercommunalités ont pu bénéficier d’une aide d’investissements publics, soit près de 121 millions d’euros pour lancer plus de 400 projets visant à redynamiser les centres urbains. Mais c’est également un enjeu aux nombreuses facettes, que les commerçants peuvent aussi affronter à leur niveau, en misant sur le consommateur. Voilà comment dans le détail.

    Une situation alarmante

    Les vitrines sont vides, les façades sont aveugles, les stores métalliques baissés. La plupart des centres urbains sont touchés, à des degrés divers. Un constat désolant contre laquelle nombres de mairies semblent impuissantes. Le déclin des centres-villes s’illustre par un taux de vacance commerciale en progression constante. Depuis 2010, il augmente d’un point par an et atteint en moyenne 11,3 % dans les villes de plus de 25 000 habitants en 2016, d’après une étude de l’Institut pour la ville et le commerce (IVC, mai 2017). Les centres-bourgs sont également touchés par le phénomène Certaines mairies vont mêmes jusqu’à faire peindre de faux intérieurs – des vitrines en trompe-l’œil collées sur des vitrines vides, comme Faouët et Guémené-sur-Scorff, dans le Morbihan – pour mettre en avant le potentiel de certains locaux commerciaux vacants et enjoliver les centres-bourgs. Une solution temporaire dont l’objectif est de faire prendre conscience aux futurs commerçants du potentiel du local vacant, et qui rappelle que les grandes fonctionnalités du commerce de centre ville… ont peut être été oubliées avec l’essor du e-commerce. Certains acteurs s’organisent pour contrer la tendance. En témoigne la volonté d’associations de commerçants et de politiques qui travaillent pour conjuguer les problématiques dans leur ensemble : aménagement, urbanisme, politique de la ville, mobilité, maîtrise du foncier. L’objectif final est d’atteindre un équilibre entre les commerces en centre-ville, ceux en périphérie, et (contre) internet.

    Les commerces de proximité au cœur du lien social

    Les commerçants ont un rôle à jouer auprès de leur clientèle et doivent précisément axer leurs efforts sur leurs offres de produits et de services. Ils peuvent se présenter en opposition à l’offre des grandes galeries marchandes : Proposer davantage de services de proximité. L’offre commerciale doit être adaptée aux attentes et aux besoins des consommateurs. Les études montrent que la France est passée d’une consommation de masse à un commerce de précision avec une hyper-fragmentation de l’offre. La montée en gamme de l’offre ou l’essor du bio et des circuits courts en sont des signes et peuvent servir de levier de croissance à tous les commerçants de centre ville qui s’insèrent dans cette démarche.

    Des concepts de magasins innovants

    L’exemple des cafés-librairies, des boucheries-restaurants ou des bars-disquaires le prouve. Les offres commerciales hybrides répondent à une expérience client novatrice qui ne se limite plus exclusivement à l’achat, mais qui promeut l’expérience. Une opportunité de s’adapter à une évolution des attentes des consommateurs, en particulier des jeunes adultes urbains. C’est d’ailleurs un élément qui ressort avec l’apparition du concept de magasins éphémères ; ce phénomène répond aux besoins des jeunes, néo-consommateurs pour les centres-villes.
    Boutiques éphémères pour redynamiser les centres-villes

    L’action des managers de centre ville

    Coordonner les actions des acteurs publics et privés en matière d’attractivité et d’animation des commerces en centre-ville : telle est la mission que portent les managers commerce. Faisant partie de l’équipe municipale, ils élaborent une stratégie globale sur l’organisation du commerce, participent au développement de l’offre commerciale et accompagnent les professionnels dans leur développement. De part leurs connaissances des enjeux locaux et leurs compétences en commerce et en marketing, ils orientent et identifient les évolutions du commerce ; ils prospectent auprès des enseignes et des porteurs de projets. Les managers de centre-ville bénéficient d’un réel rôle de concertation et d’action sur les territoires. Grâce à eux, une nouvelle tendance se profile : des commerces qui ré-ouvrent, la diminution du nombre de locaux vacants, et des citoyens qui réinvestissent les centres urbains. C’est au cœur des villes que le commerce se développe et irrigue l’économie local. Cette prise de conscience permet de redonner vie aux centres urbains.
  • Comment un business angel peut aider une PME

    Comment un business angel peut aider une PME

    Les business angels ont un rôle important à jouer dans l’écosystème financier des PME. En tant qu’investisseurs individuels, généralement dotés d’une expérience commerciale ou de gestion, qui apportent leurs fonds personnels dans des entreprises à un stade précoce et risqué.

    En termes de tendances et d’évolution des activités des investisseurs providentiels, les business angels opèrent souvent au sein de réseaux, d’organisations privées ou semi-publiques, qui sont généralement actifs au niveau régional ou national. Ces réseaux fonctionnent principalement comme un service de mise en relation entre investisseurs et entrepreneurs, mais ne prennent eux-mêmes aucune décision d’investissement ou de placement. Ils s’attaquent aux asymétries d’information entre les investisseurs et les entrepreneurs en améliorant le flux d’informations, et sont devenus de plus en plus actifs dans le domaine du renforcement des capacités, à la fois pour les investisseurs providentiels (potentiels) afin d’améliorer leurs compétences en matière d’investissement, et pour les petites entreprises à la recherche de financement, en renforçant leur préparation à l’investissement.

    Les activités des business angels en hausse depuis 2001

    Les données relatives à la partie visible du marché indiquent une augmentation des investissements des business angels ces dernières années. A titre d’exemple, entre 2011 et 2012, les investissements des business angels ont augmenté de 7,5 % dans l’Union Européenne, et de 8,7 % supplémentaires en 2013.

    Pour autant, la crise financière 2007-2008 a eu un impact négatif sur les investissements providentiels. Les activités ont toutefois repris les années suivantes et ont dépassé les niveaux de 2007 (par exemple, en Irlande et au Portugal) ou étaient proches des niveaux d’avant la crise en 2013 (par exemple, en Belgique et aux États-Unis).

    Quel impact pour les entreprises qui en bénéficient ?

    Les données disponibles sur le retour sur investissement des business angels sont limitées. Les preuves empiriques suggèrent que si le rendement moyen des investissements des investisseurs s’élevait à 2,6 fois l’investissement en 3,5 ans (Etude Novembre 2017 Angel Capital Association : https://www.angelcapitalassociation.org/data/Documents/TAAReport11-30-17.pdf?), il présentait de grands écarts.

    D’un côté, 52 % de toutes les sorties d’investissements ont étaient déficitaires. A l’autre, 7% des sorties ont rapporté un capital de plus de 10 fois l’investissement initial. Les rendements final étaient étroitement corrélé au nombre d’heures consacrées à l’accompagnement, à l’expérience de l’investisseur et à l’interaction avec les entreprises bénéficiant de l’investissement, notamment les activités de coaching et de mentorat, la consultation stratégique et le suivi des informations financières.

    Même s’il n’existe pas de preuves de l’impact des investissements des business angels sur les entreprises dans lesquelles ils investissent, il apparaît que les contacts avec les dirigeants des entreprises bénéficiaires sont positifs. La majorité des dirigeants interrogés dans le cadre d’une étude réalisée en 2009 (Macht et Robinson, benefits of crowdfunding) ont confirmé que leur déficit de financement serait beaucoup plus problématique en l’absence de leur investisseur. Ils estiment également que l’investissement a rendu leur projet plus crédible pour les autres financeurs potentiels et a donc facilité l’accès à d’autres sources de financement. En outre, l’implication des investisseurs providentiels après l’investissement, ainsi que leur réseau professionnel, sont souvent considérés comme bénéfiques par la direction de l’entreprise bénéficiaire de l’investissement.

    En clair pour les entreprises concernées, la présence des business angels agit comme un accélérateur de la performance globale, qui se traduit par plus de succès commercial, un taux de survie plus important, et une capacité accrue à attirer d’autres sources de financement. Cela étant garanti par un rôle actif de l’investisseur dans l’entreprise.

    Bénéfique pour les PME autant que pour le business angel

    L’investissement par le biais des business angels est une source de financement importante pour combler le manque de fonds propres dans le financement de démarrage de certaines PME. L’investissement profite aux entreprises bénéficiaires et a des retombées importantes sur l’économie globale. En outre, l’investissement providentiel semble se développer, tant sur les marchés développés que dans de nombreuses économies émergentes, où l’investissement providentiel en est encore à ses débuts. Les décideurs politiques ont conscience de l’enjeu et mettent en place des incitations fiscales pour stimuler les investisseurs privés à s’impliquer dans les PME.

  • Comment amener vos prospects à ouvrir vos e-mails ?

    Comment amener vos prospects à ouvrir vos e-mails ?

    Tous les entreprises sont confrontées à ce problème : les prospects reçoivent un nombre important d’e-mails chaque jour, et la grande majorité par directement à la corbeille. Les messagerie sont comme les grands espaces américains : merveilleux et sauvage à la fois. Merveilleux car internet permet de se connecter avec les gens partout dans le monde, d’obtenir une foule d’informations et de ressources, et faire des affaires. Sauvage les internautes sont saturées de messages et de sollicitations commerciales. Les médias sociaux, les communautés en ligne, les appels à l’action, les panneaux de publicité ou les pop-ups … autant d’éléments qui envahissent l’espace web. Et en parallèle nos messageries se remplissent d’e-mail jour après jour.

    Bonne pratique permettant à vos prospects d’ouvrir vos e-mails

    En règle générale, et à titre personnel j’ouvre des e-mails professionnels lorsque les cas suivants surviennent :
    1. C’est un de mes interlocuteurs business régulier
    2. Il s’agit de la newsletter à laquelle je suis abonné et qui m’intéresse
    3. C’est une personne que j’apprécie
    4. L’accroche du message est convaincante et/ou cela correspond à une recherche que j’aie en cours

    Posez-vous la question et faite l’exercice. Quels sont les messages que vous supprimez automatiquement ?  Pourquoi ? Quels sont ceux que vous ouvrez automatiquement ? Pourquoi ?
    Cette réflexion peut être le premier élément vous incitant à envoyer vos e-mails différemment.
    La deuxième étape implique une stratégie à long terme par rapport à la tactique à court terme que je viens d’évoquer à l’instant et sur laquelle vous commencez à vous poser des questions.

    Principes généraux menant à l’ouverture des e-mails

    Pour amener les gens à ouvrir vos e-mails et s’intéresser à votre entreprise, cela nécessite un travail et un engagement de votre part. Et ceci ne se produit pas en un jour, malheureusement. En clair, voici les grandes étapes :
    – Donnez du contenu à lire, et de qualité à votre communauté ou à ceux à qui vous envoyez un e-mail
    – Si vous vendez un produit ou un service, assurez-vous qu’il correspond à quelque chose que votre cible attend, et non pas à quelque chose que vous pouvez fournir (je n’ai pas besoin de développeurs wordpress, et pourtant je reçois beaucoup d’offres)
    – Soyez différenciant. Si votre produit est identique et au même prix que votre concurrent avec qui je travaille, je ne suis pas intéressé
    – Maintenez ou renforcez votre connexion à votre cible. Travaillez sur des tactiques spécifiques et créez des sujets qui inciteront les gens à ouvrir vos e-mails.
    – Suivez vos résultats en termes de quantité d’e-mails envoyés à la minute, de taux d’ouverture et d’erreur d’adresse (ne basculez pas dans la catégorie des spammeurs)
    – Testez plusieurs accroches : Envoyez le même email au niveau du contenu, mais utilisez plusieurs titres. Lequel obtient le meilleur taux d’ouverture ?

    La solution idéale pour avoir un taux d’ouverture important

    Que faut-il retenir de tout cela ? Les résultats simples et rapides n’existent pas. Amener vos messages à être lu nécessite de la méthode et de la logique. Apportez des réponses aux questions que se posent vos destinataires et amenez-les à s’intéresser à ce que vous pouvez leur apporter comme solution. Si vous y arrivez, vous aurez alors des appels entrants. Félicitations ! Vous avez alors mis en œuvre une stratégie d’inbound marketing.