Le marketing automation est un sujet important dans tous les secteurs d’activité, qu’ils soient en B2B ou B2C. En fait, une étude a révélé qu’en moyenne, plus de la moitié (51 %) des entreprises mettent en œuvre une forme d’automatisation du marketing.
Bien sûr, le marketing automation n’est pas un tour de magie pour capturer des prospects et les convertir en clients. Pour obtenir de meilleurs résultats, elle doit être utilisée correctement. Parlons des meilleures pratiques en matière d’automatisation du marketing et de la façon dont vous pouvez les mettre en œuvre dans votre propre entreprise.
Sachez qui est votre cible
Si le mot « automatisation » semble impersonnel, c’est le contraire qui est vrai en ce qui concerne les meilleures pratiques d’automatisation du marketing. Vous ne pouvez obtenir des résultats exceptionnels que si vous créez des campagnes automatisées en tenant compte de votre public cible.
Le moyen le plus courant, et probablement le plus efficace, d’identifier votre public cible est de créer des buyer personas. Il s’agit de représentations semi-fictionnelles de votre client idéal. Les buyer personas sont essentiels à la création d’un contenu à forte valeur ajoutée qui fera vraiment avancer votre entreprise.
Par exemple, si vous savez que votre acheteur idéal est un consommateur ayant des connaissances techniques limitées sur votre secteur, vous créerez probablement un contenu facile à lire et évitant le jargon. En revanche, si vous ciblez des dirigeants d’entreprise très instruits, vous pouvez inclure un contenu plus détaillé dans votre stratégie.
Bien entendu, vous devez également élaborer un contenu intéressant et utile pour votre public cible. Vous pouvez découvrir les préoccupations et les intérêts de vos acheteurs cibles grâce à des études de marché, aux observations de votre équipe de vente et aux données sur les clients antérieurs, pour ne citer que quelques sources d’information.
Comprendre où va votre client… et comment il va s’y rendre
C’est ici que le concept de « parcours client » entre en jeu. Vous avez peut-être le bon contenu pour votre public, mais vous devez le diffuser à l’étape appropriée du parcours de votre client.
Par exemple, vous avez peut-être créé des études de cas qui démontrent la valeur de votre marque par rapport à celle de vos principaux concurrents. C’est une bonne chose que vous disposiez de ce contenu… mais il ne sera probablement pas très efficace sur un prospect qui a appris l’existence de votre entreprise il y a seulement 20 minutes. Ces études de cas conviendront mieux aux prospects qui se trouvent dans la « phase d’évaluation » de leur parcours, c’est-à-dire ceux qui recherchent activement leurs options.
Une fois que vous aurez créé une carte complète du parcours client, vous serez en mesure de développer vos flux de travail d’automatisation du marketing à partir des informations glanées. Cela vous aidera non seulement à diffuser le bon contenu au bon moment, mais aussi à le diffuser par les bons canaux. Nous y reviendrons plus tard.
Collectez des données et mettez en place un système de scoring des prospects
Lorsque vous configurez votre système d’automatisation du marketing, assurez-vous qu’il collecte des données pertinentes et exploitables sur vos prospects et vos clients. Par exemple, le prospect s’est-il intéressé à votre contenu ? Si oui, quels éléments de contenu ? A-t-il effectué un achat ? Étaient-ils sur le point de le faire, mais ont-ils abandonné leur panier ? La compilation de données autour de ces questions vous aidera non seulement à identifier les « goulets d’étranglement » dans votre processus de vente, mais aussi à évaluer les prospects qui entrent dans votre système.
Le « lead scoring » désigne le processus consistant à évaluer dans quelle mesure un prospect est proche d’acheter auprès de votre entreprise. Un système de scoring des leads peut s’avérer inestimable lorsque vous devez déterminer si un lead est « chaud » ou « froid » et s’il doit être transféré aux ventes ou laissé au marketing pour le moment. Et avec l’automatisation du marketing en place, ces pistes peuvent se voir attribuer automatiquement un chiffre sur l’échelle, et recevoir le niveau approprié de suivi nécessaire de la part de vos représentants.
Utilisez plusieurs canaux dans vos flux de travail
Pour vraiment exploiter la puissance de l’automatisation du marketing, envisagez d’utiliser différents canaux pour dialoguer avec vos prospects et vos clients.
Par exemple, l’e-mail est généralement le canal le plus utilisé lorsque les entreprises commencent à automatiser leurs campagnes. Mais n’oubliez pas d’autres options efficaces, comme le SMS marketing. En fait, le marketing par SMS peut être votre canal préféré lorsque vous souhaitez communiquer immédiatement avec votre public cible. Visitez sms4act pour découvrir comment vous pouvez automatiser les SMS à partir de votre CRM.
En ce qui concerne la diffusion du contenu, assurez-vous que les plateformes que vous utilisez correspondent à votre cible démographique. Vous pouvez utiliser plusieurs médias à la fois. Par exemple, les spécialistes du marketing de contenu B2B ne doivent pas se contenter de publier sur le site Web de leur entreprise. LinkedIn, Facebook et YouTube sont également des plateformes puissantes pour atteindre les décideurs d’entreprise avec des messages marketing.
Continuez à mesurer les performances de votre système et ajustez-les en conséquence.
Même si le principal objectif de l’automatisation est d’éliminer les tâches répétitives et chronophages pour vos équipes de vente et de marketing, cela ne signifie pas que vous pouvez vous contenter de mettre en place votre système dès le départ et ne plus y penser. Il est toujours bon de surveiller les performances de votre plateforme d’automatisation du marketing et d’examiner périodiquement les résultats. Ainsi, vous saurez ce qui fonctionne et quels sont les points à améliorer.
Vos indicateurs clés de performance (ICP) s’avéreront inestimables à cet égard. Imaginons, par exemple, que vous souhaitiez déterminer dans quelle mesure votre dernier bulletin d’information par courriel a été pertinent pour votre public. Si vous affichez les résultats de cette campagne et que vous constatez des taux d’ouverture et de clics élevés, votre contenu a probablement atteint son but. En revanche, si vous constatez un faible taux d’ouverture associé à une augmentation des demandes de désinscription, il est probable que la newsletter n’était pas pertinente pour la plupart de vos consommateurs.
Une fois que vous avez identifié ces domaines d’opportunité, envisagez d’effectuer un test A/B dans vos flux de travail d’automatisation. Lorsque vous effectuez le test A/B, veillez à n’intégrer qu’une ou deux variables dans l’équation et à ne rien changer au reste. Ainsi, vous pourrez vous faire une idée assez précise de la fonctionnalité qui a le plus d’impact positif sur vos consommateurs – ou de l’approche qui fonctionne le mieux.
