La vente directe, l’activité classique de travail à domicile pour les parents, peut être un excellent moyen de gagner de l’argent supplémentaire tout en maintenant un équilibre souhaitable entre vie privée et vie professionnelle et un horaire flexible.
La vente directe offre de nombreux avantages, comme la possibilité d’adapter votre activité au temps dont vous disposez, un investissement initial minime et des avantages sociaux et ludiques potentiels, notamment parce que les fêtes à domicile sont votre principal point de vente.
Vos amis et votre famille deviennent non seulement vos clients mais peut-être aussi vos collègues, à mesure que vous recrutez de nouveaux conseillers de vente dans votre équipe. Les débuts dans la vente directe peuvent être décomposés en un processus en cinq étapes.
La vente à domicile: comment ça marche….
Dans la vente directe, également connue sous le nom de marketing multi-niveaux ou marketing de réseau, les consultants (ou distributeurs) vendent des produits et des services directement aux clients sans passer par un magasin de détail physique.
En général, les ventes ont lieu par le biais d’un contact individuel, par exemple lors de fêtes à domicile, mais elles peuvent également avoir lieu par téléphone, au domicile ou au bureau d’un client, par le biais de médias sociaux ou sur Internet.
Les sociétés de vente directe fonctionnent généralement comme des organisations de marketing multi-niveaux (MLM). Cela signifie que la rémunération des représentants commerciaux est basée à la fois sur les ventes directes de produits et sur les commissions ou les suppléments qui proviennent d’autres représentants commerciaux recrutés.
Les consultants qui amènent de nouveaux associés au bercail reçoivent des commissions basées sur les ventes futures des nouveaux représentants et sur les ventes de leurs recrues. Les systèmes pyramidaux fonctionnent en fait de la même manière, bien que la différence entre un système pyramidal et un MLM soit qu’un système pyramidal repose uniquement sur le recrutement, et non sur la vente de produits, pour générer des revenus. Pour éviter les structures pyramidales, il est important d’éviter les opérations de vente directe qui mettent l’accent sur le recrutement plutôt que sur les ventes.
Dans un système MLM, les personnes que vous avez recrutées et celles qui les ont recrutées constituent votre « ligne descendante », et la personne qui vous a recruté (et celles qui l’ont précédée) constitue la « ligne ascendante ». En général, l’entreprise limite le nombre de personnes que vous pouvez intégrer à votre lignée ascendante et descendante.
La plupart des consultants en vente directe travaillent à temps partiel pour compléter le revenu de leur famille. Selon l’Association de vente directe, les consultants en vente directe ont gagné un revenu médian de 2 200 € par an en 2011. A noter qu’en 2016, les personnes exerçant en vente directe travaillaient 29 heures ou moins par semaine.
Généralement, les nouveaux vendeurs directs achètent un kit de démarrage auprès de la personne qui leur a présenté le produit. Les coûts des kits varient considérablement et sont basés sur le prix des produits vendus. Les kits commencent souvent à environ 100 € et les prix augmentent ensuite.
Les frais et les commissions de la ligne ascendante peuvent être déduits des ventes, et les produits peuvent avoir une structure de prix de gros variable en fonction du volume. En outre, chaque entreprise a ses propres règles en ce qui concerne la revente des stocks invendus à l’entreprise.
Pour mieux comprendre le fonctionnement de certaines opérations de vente directe, lisez attentivement les contrats et la documentation, et posez beaucoup de questions avant de commencer.
…La vente à domicile dans quel objectif ?
Maintenant que vous avez une connaissance de base de la vente directe, demandez-vous pourquoi vous voulez vous lancer dans la vente directe et le temps que vous voulez consacrer à cette activité.
Aimez-vous l’idée de recevoir chez vous tout en gagnant un peu d’argent pour compenser le coût ?
Souhaitez-vous simplement gagner un peu d’argent supplémentaire sans investir beaucoup de temps et d’argent ?
Essayez-vous de créer une entreprise à temps plein et espérez-vous gagner une part importante du revenu de votre famille grâce à la vente directe ?
Vous intéressez-vous principalement à la vente directe parce que vous aimez certains produits et que vous souhaitez les acheter à prix réduit ?
Il n’y a pas de bonnes ou de mauvaises réponses à ces questions et ce sont toutes des raisons légitimes de se lancer dans la vente directe. Cependant, le fait de connaître les principales raisons qui vous poussent à vous lancer dans la vente directe vous aidera à déterminer le produit que vous choisirez, votre plan d’affaires et vos objectifs généraux.
Quelle que soit l’échelle que vous déterminez pour votre entreprise de vente directe, le facteur déterminant de sa réussite sera vous. Demandez-vous si vous avez la personnalité d’un vendeur. Demandez-vous si vous avez les compétences nécessaires pour être propriétaire d’une entreprise à domicile et si vous aimez travailler à domicile. Demandez-vous si vous pouvez concilier famille et travail en un seul endroit.
Pour savoir si vous avez la bonne personnalité pour une carrière dans la vente, vous devez être persuasif et avoir un comportement agréable mais persistant. Vous devrez vous efforcer de surmonter les objections tout en gérant avec élégance le rejet et en en tirant les leçons. Vous devez être motivé(e) et capable de vous fixer des objectifs et de les atteindre.
Si vous n’êtes pas certain de vos compétences et de votre aptitude à la vente mais que vous souhaitez apprendre, la vente directe peut être un bon moyen de les mettre à l’épreuve en raison de l’investissement initial relativement faible et du réseau de soutien positif des collègues.
Choisir les produits à vendre à domicile
Pour certains nouveaux vendeurs directs, le choix d’un produit n’est pas un problème. Ils aiment un produit particulier et veulent le vendre et l’acheter à prix réduit pour eux-mêmes. Mais même dans ce cas, pour réussir, vous devez peser le pour et le contre de votre choix de produit.
Avez-vous une haute opinion du produit ? Il est beaucoup plus difficile de vendre quelque chose qui ne vous tient pas à cœur. Vous commencerez très probablement par vendre à vos amis et à votre famille, alors assurez-vous que vous êtes prêt à défendre le produit. Soyez particulièrement prudent avec les produits qui font des allégations de santé.
Le produit est-il consommable ? Un produit qui se consomme a le potentiel d’attirer des clients réguliers, ce qui n’est pas le cas des biens durables.
Quelle est la qualité du produit ? Qu’un produit soit consommable ou non, la qualité et la réputation sont des facteurs importants pour constituer une base de clients fidèles.
Quel est le prix du produit ? Bien que les produits non consommables, comme les bijoux et les articles ménagers, ne fassent pas l’objet de ventes répétées, ils ont tendance à être vendus à un prix plus élevé et offrent donc la possibilité d’un revenu plus important par vente.
Qui achètera ce produit ? Il peut sembler plus facile de vendre un produit qui s’adresse à un large segment, mais les produits dont la clientèle est plus restreinte peuvent avoir du succès s’ils correspondent à votre propre réseau d’amis et de connaissances. Par exemple, si vous êtes mère d’enfants d’âge préscolaire, les jouets et les livres pour jeunes enfants plairont aux personnes que vous connaissez, du moins pour le moment.
Le produit est-il un article de luxe ou une nécessité ? Les articles de luxe ont généralement un prix plus élevé et se vendent bien pendant les fêtes. Cependant, en période de crise économique, les ventes d’articles de luxe deviennent beaucoup plus difficiles.
Les modèles de rémunération
La compréhension de la rémunération joue un rôle très important dans le choix d’un produit et la formulation de votre plan d’affaires. Certains plans de rémunération mettent l’accent sur les ventes, tandis que d’autres se concentrent sur le recrutement.
Plan à un seul niveau : Dans ce plan, vous recrutez autant de personnes que possible dans votre lignée descendante, et elles y resteront tant que vous continuerez à vendre. Ce plan est souvent connu sous le nom de plan de fête. Le succès financier est dû autant au recrutement qu’aux ventes, tant pour vous que pour votre lignée descendante.
Plan en escalier ou plan de rupture : Il s’agit du type de plan le plus courant. Les nouveaux distributeurs ou associés que vous recrutez peuvent éventuellement se détacher de votre ligne descendante lorsqu’ils atteignent un volume ou un nombre prédéterminé de distributeurs de leur propre ligne descendante. D’autre part, vous pouvez également vous séparer de votre ligne ascendante. Ce plan met l’accent sur les ventes plutôt que sur le recrutement.
Plans de rémunération binaires et autres : Dans un plan binaire, vous êtes limité à deux distributeurs au sommet de votre ligne descendante, et le volume des ventes dans leur ligne descendante est la source du succès. En général, ces plans prévoient des paiements hebdomadaires. Il existe de nombreux types de plans similaires avec un nombre variable de distributeurs et de niveaux de lignée descendante.
En plus de choisir un type de plan, recherchez les conditions et les frais associés aux plans spécifiques, en commençant par quelques questions essentielles :
Quel est le coût du kit de démarrage ? Il doit correspondre au coût du produit et, surtout, être abordable pour vous.
Quelle est la structure des commissions ? Il peut sembler qu’une commission plus élevée soit toujours préférable, mais une commission trop élevée peut indiquer que le produit est trop cher, ce qui rend la vente plus difficile et constitue une mauvaise opportunité à long terme.
Quels sont les frais de maintenance mensuels ou les autres coûts ? Si vous envisagez de ne vendre qu’occasionnellement, cette question est encore plus importante, car ces frais peuvent engloutir tous vos bénéfices.
Quelles sont les restrictions concernant la revente des stocks invendus ? Vérifiez si l’entreprise vous incite fortement à accumuler des stocks en vous offrant des remises sur le volume. Ce type d’arrangement peut être un signal d’alarme ; ne vous laissez pas convaincre d’acheter une grande quantité de produits que vous ne pourrez pas retourner.
Choisissez un modèle qui vous correspond
Bien que la vente directe soit moins compliquée que de nombreuses autres entreprises à domicile, vous avez tout de même besoin d’un plan d’affaires. La fixation d’objectifs, l’esquisse d’étapes et l’élaboration d’un plan peuvent vous permettre de rester sur la bonne voie. Un plan d’affaires simple décrit les étapes de base que tout entrepreneur devrait suivre pour définir les grandes lignes d’une nouvelle entreprise.
Vous avez déjà entamé ce processus en examinant les raisons qui vous poussent à vous lancer dans la vente directe, en réfléchissant à vos propres forces et faiblesses et en déterminant la portée de l’entreprise. Vous avez également un aperçu des structures de rémunération et savez ce qu’il faut rechercher dans un produit.
Après avoir déterminé de manière réaliste le temps que vous pouvez consacrer à la vente directe, et après avoir parlé avec d’autres personnes qui vendent le produit que vous souhaitez, fixez des objectifs de vente à court et à long terme ainsi que des objectifs de recrutement.
En choisissant votre produit, vous avez très probablement eu des idées sur votre clientèle potentielle, mais examinez maintenant ce marché de plus près. Y a-t-il beaucoup d’autres vendeurs de ce produit dans votre réseau personnel ? Où pouvez-vous trouver un nouveau segment de marché ?
À long terme, vous devrez peut-être créer un site Web ou commercialiser vos produits en utilisant les médias sociaux. Quelles sont les étapes à suivre pour y parvenir ? Quelles nouvelles compétences devrez-vous acquérir ? À court terme, comment allez-vous commencer à réaliser des ventes ?
Notez les réponses à ces questions et élaborez un calendrier initial afin de vous y retrouver dans ce qui vous attend.
